Без откатов и связей: как выигрывать тендеры (личный опыт)

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Без откатов и связей: как выигрывать тендеры (личный опыт)». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Реально ли выигрывать тендеры без откатов? Похоже, это самый популярный вопрос у поставщиков, которые только планируют работать в сфере закупок. Я обычно отвечаю на него так: выигрывать тендеры без откатов можно и нужно, но есть нюансы. Чтобы претендовать на победу в торгах, у вас должны быть:

• конкурентная цена продукта;
• релевантный опыт;
• хорошая материально-техническая база;
• команда специалистов по тендерам;
• собственные средства.

Да, для того чтобы выиграть в тендере, вы должны располагать средствами! Они могут понадобиться для обеспечения заявки и контракта, закупки оборудования и выплаты зарплат. Ведь если авансирование и бывает, то частичное. Рассчитывать вы сможете только на собственные силы.

Как правило, в договоре у тендерных заказчиков прописана отсрочка платежа. Обычно от 15 дней до двух месяцев. Например, оплата за февраль от наших клиентов приходит в апреле или мае. Зато мы получаем стабильный контракт на год вперед, в котором четко прописан объем работ, стоимость и сроки.

Только при системной работе с тендерами вы получите эффективный канал продаж. Если вы приняли решение участвовать в торгах, то делайте это регулярно. Иначе отдачи не будет и вы зря потратите время. По нашему опыту, стандартная конверсия тендеров составляет около 30%. Другими словами: чтобы выиграть три конкурса, нужно подать 10-12 заявок. Это постоянная и кропотливая работа, которую нельзя делать урывками.

За участие в тендерах у нас отвечает отдел из двух человек. Эти сотрудники сопровождают всю процедуру торгов: скрупулезно отслеживают тендеры на всех площадках, готовят документацию, проводят презентацию услуг перед возможными клиентами.

За 12 лет работы мы даже смогли определить портрет идеального специалиста по тендерам. Он должен быть общительным, активным и пробивным. Никогда не поручайте работу с тендерами интровертам — людям, которым легче написать, чем позвонить. Еще одно важное условие — здоровые амбиции и творческий подход.

Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально.

Не выполняйте роль статиста и не участвуйте в заведомо проигрышном конкурсе. Когда нас что-то смущает в тендерном задании, мы просто не участвуем. Вот моменты, которые должны насторожить:

• Нереальные сроки. Если срок реализации проекта истекает «вчера», то, возможно, услугу уже оказали и сделку просто оформляют задним числом. Неопытный предприниматель сможет выиграть такой тендер. Только у него практически нет шансов сделать проект в срок и избежать штрафа.
• ТЗ под конкретного поставщика. Недобросовестный заказчик может помогать «своему» поставщику с помощью особой формулировки критериев оценки. Скажем, хитрец дает дополнительные баллы участникам за то, что они являются членами профессионального объединения или у них в штате есть сотрудники с научными степенями (хотя для выполнения работ это неважно). Сюда же относится вариант, когда под критерии конкурса на 100% подходит кто-то из ваших конкурентов.

Иногда победа в тендере может обернуться потерей времени и денег. Если главным критерием выбора победителя выступает цена, можно смело отказываться от такого проекта. Думаю, не надо объяснять почему. Объем таких неблагодарных заданий может быть большим: однажды мы уклонились от участия в тендере, на который нашей команде пришлось бы потратить три недели работы.

Формулы «как выиграть тендер с гарантией 100%» не существует. Однако игра стоит свеч. Участие в тендерах — это реальная возможность выйти на качественно новый уровень, пополнить портфолио крупными заказчиками, наработать крутые кейсы для отраслевых конференций и получать новые заказы напрямую от этого же клиента или по его рекомендациям. А сам процесс участия в тендерах может быть интересным и приносить удовольствие — при условии, что вы знаете правила игры.

При выполнении работ по, например, текущему ремонту, лучше всего выбирать Электронный аукцион.

Преимущества этого выбора банальны — очень простой пакет документов. Вам понадобится всего лишь подготовить и прикрепить карточку предприятия, а все остальные документы подгружаются из ЕИС.

Однако, на всякий случай, всё равно изучайте документацию. Вдруг заказчик решит включить дополнительные требования. Такое происходит нечасто, но лучше перебдеть.

Это очень удобный и легкий вариант, ведь шанс допустить ошибку сведен к минимуму, а это уже половина успеха!

В случае с капитальным ремонтом или реконструкцией, дела обстоят сложнее. Скорее всего будут требоваться дополнительные бумаги — выписка из СРО, лицензия и так далее. В целом, даже с учетом этих документов, процедура остается достаточно простой по бюрократической части.

При осуществлении поставок, чаще всего, простейшим вариантом будет Запрос котировок.

Дело в том, что при поставке необходимо указывать характеристики товаров или материалов. Это очень трудоемкая работа. В запросе котировок критерии намного проще, что существенно упрощает задачу.

Также, используя такой тип размещения, можно заработать больше, ведь условия для необоснованного снижения цены попросту отсутствуют.

Предоставление услуг — самый сложный вариант. Проблема в том, что все услуги являются высокомаржинальными. Соответственно, более половины стоимости — это прибыль. В таких условиях можно применять демпинг и на аукционах творится настоящая вакханалия.

Поэтому, самым логичным вариантом будет Конкурс. Это наиболее точный и прозрачный вариант, отсекающий недобросовестных и неподготовленных участников.

Но предупреждаем, за этой безопасностью и честностью кроется множество сложностей самой процедуры. Необходимо трижды проверять каждый документ, только так получится добиться победы.

Аккредитация, на первый взгляд, может показаться легкой и простой процедурой. Однако, согласно статистике, первые отклонения заявок у новичков происходят именно по причине неправильно пройденной аккредитации.

Чаще всего, проблема заключается в нечитабельных документах, или не полностью подгруженных. Будьте внимательны!

Отдельно проясним ситуацию с аккредитацией для физических лиц, ИП и самозанятых.

Вам стоит быть еще более внимательными, так как неправильная аккредитация в Вашем случае может грозить не только отклонением заявки, но и дополнительным обязательствам по налогам, сборам и так далее.

5

При участии в тендерах на поставку, указывая в технической части показатели своего товара, но не забывайте про критерии технического задания. На этом этапе подобрать более подходящий товар или отказаться от тендера будет максимально безболезненно.

Если же Вы решите просто переписать ТЗ, то предварительно озаботьтесь поиском реального товара. При оформлении заказчик мог допустить ошибку, и на деле такого товара не существует. А вот проблемы, которые появятся если попасть в такую ситуацию, будут более чем реальными.

• Закупки у СМП по 44-ФЗ: время малого бизнеса!

  585 0

  «Тендер» — термин, который довольно часто используется в сфере закупок и бизнес-кругах. Однако его официального определения в российском законодательстве нет.

  Обычно под тендером подразумеваются конкурсные торги: все возможные виды процедур, которые проводятся с целью закупки различных товаров, работ или определенного рода услуг.

  Заказчиком при этом выступает компания, которая осуществляет закупку. Участниками становятся индивидуальные предприниматели или юридические лица различной организационной формы.

  По результатам тендера заключается контракт с организацией, которая сделала самое выгодное для организатора предложение (по разным параметрам, в зависимости от вида торговой процедуры).

  Таким образом, тендеры позволяют найти оптимальные решения для развития бизнеса.

  Пример 1

  Компания-заказчик «Нова-Сити» объявляет условия, на которых готова приобрести товар — кирпич. Поставщики анализируют озвученные требования и предлагают свои варианты.

  В тендере участвуют компании, которые готовы продать кирпич по ценам:

  • «Кратер» — 5,4 руб./шт.;

  • «Грейси» — 7 руб./шт.;

  • «Ротонда» — 6,97 руб./шт.;

  • «Стрела» — 5,65 руб./шт.

  Заказчик выберет поставщика, который предлагает наилучшие условия поставки. Соответственно, после данного тендера заказчик заключит контракт и закупит кирпич у компании «Кратер», предоставившей наиболее выгодную стоимость.

  Пример 2

  Школа закупает новые парты. Поскольку она является государственным учреждением, приобрести товар в мебельном магазине не может. Согласно законодательству она должна провести тендер и конкурсным путем выбрать поставщика. Поэтому школа формирует требования к товару и критерии, по которым намерена выбирать победителя. Затем информацию о закупке размещает на специальном портале для тендеров. В назначенный день рассматривает все предложения, подводит итоги и выбирает поставщика.

  В зависимости от того, кто является организатором конкурса, различают следующие типы тендеров:

  1. Коммерческие.

  Проводятся добровольно различными частными, негосударственными компаниями (любыми) в целях достижения экономии. В основном это закупки для собственных нужд.

  Во время таких тендеров действия участников регулируются внутренними положениями, Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 135-ФЗ).

  2. Для отдельных юридических лиц, в уставном капитале которых доля участия РФ, муниципального образования или субъекта РФ в совокупности превышает 50 %.

  Такие тендеры проводят учреждения, которые принадлежат государству полностью или частично, а также естественные монополии и фирмы с регулируемой деятельностью. При организации закупок они руководствуются внутренними положениями и Федеральным законом от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, услуг или работ отдельными видами юридических лиц» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 223-ФЗ).

  Например, энергетические, нефтегазовые и горнодобывающие структуры при необходимости организуют тендер по указанному Федеральному закону № 223-ФЗ. При этом положения о закупках они, как правило, выставляют в открытый доступ. Именно так делают «Газпром» и РЖД.

  3. Государственные.

  Их проводят в соответствии с Федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 44-ФЗ) муниципальные и бюджетные учреждения, государственные организации.

  Например, если необходимо выбрать подрядчика для капитального ремонта общественных зон в многоквартирном жилом доме (общее имущество), следует руководствоваться Постановлением Правительства РФ № 615[1]. Если же школе нужна мебель, а больнице — оборудование, закупки будут проводить в соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ.

  4. Международные.

  Бывают как коммерческими (регламентируются международным и гражданским законодательством, а также внутренними положениями о закупках), так и государственными (регламентируются законодательством соответствующих государств).

  По количеству этапов тендеры бывают двух типов:

  1. Одноэтапные — без дополнительных обсуждений и встреч с участниками заказчик выбирает победителя исключительно на основании полученных предложений.

  2. Двухэтапные — организатор после первого этапа отбирает пул наиболее интересных предложений, а на втором определяет среди них победителя. Перед финальным отбором участники имеют право дорабатывать свои заявки, а заказчик может уточнять требования к закупке.

  Пример 3

  Заказчик — производитель часов объявил тендер на закупку круглых стекол для циферблата. На первом этапе тендера получил предложения от компаний:

  • «Клик-сервис» — 85 руб./шт.;

  • «Коррида» — 90 руб./шт.;

  • ИП Иванов — 79 руб./шт.;

  • «Роллер» — 83 руб./шт.;

  • «Сапфир» — 120 руб./шт.

  После первого этапа заказчик выбрал компании «Роллер», «Клик-сервис» и ИП Иванова. При этом добавил уточняющее требование: твердость стекла — 9 из 10 по шкале Мооса. Компании выдвинули новые предложения:

  • «Клик-сервис» — стекло твердости 9 из 10 по 83 руб./шт.;

  • «Роллер» — 9 из 10 за 83 руб./шт.;

  • ИП Иванов — твердость стекла 6,5 по 79 руб./шт.

  Поскольку компания «Клик-сервис» предложила высокопрочное стекло и при этом немного снизила цену, она стала финальным победителем двухэтапного тендера.

  В зависимости от способа закупок различают 5 видов тендеров:

  1. Конкурс. Выиграть может тот, кто предложит наилучшие условия по тендеру.

  Например, если организация ищет подрядчика для разработки корпоративных календарей, то, скорее всего, будет оценивать эскизы дизайнера и предложенную концепцию.

  2. Аукцион. Главный критерий — цена. Победителем станет тот, кто предложит самую низкую стоимость.

  3. Запрос предложений. Напоминает конкурс, где организатор выбирает предложение с наилучшими условиями. Ключевое отличие — сроки проведения не превышают 10 дней.

  4. Запрос цен или котировок. Аналог аукциона, где выигрывает участник, предложивший самую низкую цену. Разница лишь в сроках — в данном тендере срок приема заявок ограничен (обычно не более недели).

  5. Закупка у единственного поставщика. Неконкурентный способ закупки. В отличие от остальных видов здесь заказчик не выбирает, а просто заключает контракт с определенным исполнителем. Пример такого тендера — закупка услуг у компании-монополиста (отправка корреспонденции у Почты России или железнодорожных перевозок у РЖД).

  К сведению

  Тендеры могут одновременно иметь несколько характеристик из перечисленных.

  Например, госучреждение может объявить закрытый аукцион, а коммерческая организация — выбрать открытый конкурс.

  Как правило, тендеры ищут на ЭТП — электронных торговых площадках (их примерно 200). Новичкам рекомендуют стартовать с сайта госзакупок, где размещены все закупки по Федеральным законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ (рис. 1).

  Для участия в публично-правовых закупках различных категорий конкретно оговоренных правил нет. Однако можно выделить общие принципы, которые прослеживаются в любых закупках.

  Основные принципы закупок:

  1. Принцип обеспечения конкуренции.

  Определяется Федеральным законом № 135-ФЗ и помогает защищать свои права и интересы. Согласно данному принципу у всех участников закупок есть возможность принимать участие в торгах, и необоснованно отклонять их от этого нельзя.

  2. Принцип информационной открытости.

  Вся информация о тендерах должна быть доступной и открытой для каждого участника (исключение — специальные закрытые торги). Пример реализации этого принципа — публикация торговыми площадками извещений для неограниченного числа лиц о проведении конкурентных процедур.

  Теперь уточняем: согласно Федеральным законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ участвовать в тендерах могут как юридические лица (в том числе индивидуальные предприниматели), так и физические. В Гражданском кодексе РФ также нет запретов — выиграть может каждый. Главное для участника:

  • предоставить полный пакет документов;

  • соответствовать требованиям;

  • сделать самое лучшее предложение.

  В качестве примера приведем аукцион на поставку молочной продукции для детсада № 7, в котором индивидуальный предприниматель обошел крупную компанию (рис. 2).

  Изучите извещение и документацию по закупке, затем подготовьте заявку на участие в электронном аукционе. Подайте заявку в электронном виде на указанную в закупке ЭТП. Сроки подачи заявок зависят от цены закупки:

  • Если начальная цена контракта больше 300 млн рублей, у вас есть не меньше 15 календарных дней.
  • Если начальная цена контракта не превышает 300 млн рублей, то срок подачи заявок составляет не меньше 7 календарных дней.

  Дата окончания приема заявок всегда указана в извещении о проведении закупки.

  Подавать заявку на участие в электронном аукционе лучше в последние 2 дня приема заявок, когда заказчик уже не может изменить документацию. Настройте функцию отслеживания изменений, чтобы ничего не пропустить. Например, так можно сделать в избранных закупках в нашем сервисе. Если вы подадите заявку, а заказчик изменит требования к ней, придется отозвать ее и подать новую.

  Заявка на участие в аукционе подается в электронной форме на ЭТП и всегда состоит из двух частей.

  Первая часть содержит:

  • Согласие участника на поставку товара на условиях заказчика,
  • Спецификацию, технические характеристики. Внимательно заполняйте все пункты, потому что даже маленькая ошибка может привести к тому, что заявку отклонят.

  Вторая часть заявки содержит сведения об участнике:

  • Название компании, ИНН, почтовый адрес и другие,
  • Документы, предусмотренные 44-ФЗ (ИНН учредителей, лицензии, свидетельства СРО и другие документы, нужные для поставки или выполнения работ). Заказчик может требовать документы, установленные законодательством.

  Обе части подаются одновременно из личного кабинета ЭТП и подписываются электронной подписью.

  Пример заявки

  Как выиграть тендер: секреты, рекомендации и фишки от практиков

  После того как заявки собраны, комиссия заказчика рассматривает первые части заявок и принимает решение о допуске участников к аукциону. Срок рассмотрения первых частей акционов до 300 млн — 1 рабочий день. Дороже 300 млн руб. — до 3 календарных дней. Точная дата окончания рассмотрения первых частей заявок есть в извещении о закупке.

  Поставщик не допускается к участию, если он:

  • Не предоставил сведения, предусмотренные первой частью заявки,
  • Предоставил недостоверные сведения,
  • Сведения, которые он подал, не соответствуют требованиям документации.

  После рассмотрения первых частей заявок заказчик оформляет протокол, который размещается на площадке и в ЕИС. В протоколе указывают только номер участника. Каждый участник узнает, какое решение принял заказчик, из уведомления, которое оператор электронной торговой площадки отправит в личный кабинет.

  Если участник не допущен к участию в аукционе, то банк разблокирует деньги, которыми он обеспечивал заявку в течение одного рабочего дня с момента публикации протокола.

  Если вас допустили, ждите даты проведения аукциона.

  По 44-ФЗ заказчик обязан провести процедуру в первый рабочий день после даты окончания срока рассмотрения первых частей. Дата и время начала аукциона сразу указываются в извещении и документации о закупке, поэтому поставьте себе напоминание, чтобы не пропустить процедуру.

  В извещении на ЕИС время указано по часовому поясу заказчика, а в извещении на ЭТП — московское время. Заходить в аукционный зал и подавать свои ценовые предложения могут только допущенные участники.

  • На первом этапе определяется победитель. Побеждает участник, который сделал последнее ценовое предложение и после этого в течение 10 минут никто не снизил его цену.
  • На втором этапе все участники, кроме победителя могут бороться за второе место или улучшить свои ценовые предложения (продолжается 10 минут).

  Время проведения первого этапа продлевается всегда, когда подается ценовое предложение, которое улучшает цену контракта.

  Если в течение первых 10 минут аукциона никто не подал ценовое предложение, то аукцион завершают и признают несостоявшимся. В этом случае заказчик рассматривает вторые части заявок и определяет победителя из тех, кто прислал заявки. В этом случае победителем признают того, кто прислал раньше других заявку, которая соотвествует всем требованиям.

  1. Начинать подавать ценовые предложения можно на любом этапе аукциона (то есть можно начинать не с первых минут аукциона).
  2. Величина снижения (или шаг аукциона) начальной или минимальной текущей цены — от 0,5 до 5% от НМЦ, но не меньше 100 руб.
  3. Каждый участник может подавать сколько угодно ценовых предложений.
  4. Если ценовое предложение будет хуже текущей цены, то шаг аукциона можно не учитывать.
  5. Участник не может подавать ценовое предложение, равное или изменяющее свое последнее предложение в худшую для заказчика сторону.
  6. Участник не может торговаться сам с собой (то есть участник, предложивший последнюю лучшую цену, не может снизить ее до того, как другие участники подадут лучшие предложения).
  7. Участник не может подавать ценовое предложение равное НМЦ или 0.

  На площадках работает проверка ценовых предложений, поэтому в случае нарушения последних трех пунктов, вы просто получите сообщение, что такое ценовое предложение подавать нельзя.

  После того, как цена упадет ниже 0,5% от НМЦ, начинается борьба за право заключения контракта: платить за контракт будет поставщик, а не заказчик. С каждым новым ценовым предложением цена контракта растет.

  Если на первом этапе после последнего лучшего ценового предложения прошло 10 минут, то аукцион переходит на второй этап. На нем желающие улучшают свои ценовые предложения и после окончания первого этапа.

  После этого в течение 30 минут оператор публикует протокол проведения аукциона на своей площадке и отправляет в ЕИС. В этом протоколе еще нет информации про участников, только их номера и ценовые предложения.

  Как выиграть электронный аукцион

  На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы. Вот что нужно, чтобы выиграть тендер на госзаказ и заключить контракт:

  • выбрать заказ и изучить документы;
  • получить ЭЦП;
  • зарегистрироваться в ЕИС;
  • открыть спецсчет.

  Сначала выберите подходящий тендер и внимательно изучите документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.

  Не читайте документы по «диагонали». Внимательно изучайте, что разыгрывается при государственных закупках и на каких условиях. В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.

  На этом этапе мы делаем следующее:

  • рассчитываем маржинальность;
  • оцениваем риски участия.

  На этом этапе определитесь с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Сформируйте конкурентоспособное предложение.

  Для расчета маржинальности мы разработали калькулятор. Оцените его возможности.

  Для решения этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на том, что в закупках нет авансирования. Придется иметь запас оборотных средств и ресурсов на исполнение условий контракта. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Вот инструкция, как выиграть тендер на госзакупках без денег и заполучить контракт:

  1. Используйте тендерные займы.
  2. Привлекайте деньги инвесторов.
  3. Отслеживайте тендеры с предоплатой. Их мало, но они есть.

  Если закупка по расчетам получилась экономически привлекательной, то оформляйте заявку.

  После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

  Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

  На этой стадии и побеждают. Если хотите узнать, как победить в тендере на строительство, то придется разобраться, чем отличаются процедуры, и подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги участвуют не все, а в закрытых — только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

  Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. Коммерческие компании все чаще проводят тендеры для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении. Коммерческие структуры вправе ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации. Коммерческие тендеры отличаются от государственных огромным разбросом цен в предложениях претендентов и отсутствием специальных законов, которые регулируют такие коммерческие тендеры. Заказчики связаны лишь нормами Гражданского кодекса и закона о защите конкуренции №135-ФЗ.

  Остальные отличия государственных тендеров и коммерческих мы отразили в таблице.

  	Госзакупки	Коммерческий тендер
  Способы и порядок проведения закупок	Все алгоритмы установлены законом о контрактной системе	Устанавливаются заказчиком в регламенте проведения закупок
  Свобода конкуренции	Заказчик обеспечивает возможность поставить аналог товара, который соответствует всем запросам заказчика	Заказчик вправе потребовать конкретный товар
  Требования к участникам	Прописаны в статье 31 44-ФЗ, в Постановлении Правительства №99 от 04.02.2015	Устанавливаются заказчиком
  Критерии оценки заявок	Установлены в Постановлении №1085 от 28.11.2013	Устанавливаются заказчиком
  Электронные торговые площадки	Список утвержден Распоряжением Правительства №1447-р от 12.07.2018: АО «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан». АО «Единая электронная торговая площадка». АО «Российский аукционный дом». «ТЭК-Торг». АО «Электронные торговые системы». ЗАО «Сбербанк — Автоматизированная система торгов». ООО «РТС-тендер». ООО «Электронная торговая площадка ГПБ»	Любые торговые платформы на усмотрение заказчика

  Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

  • заявка, которая заверена руководителем бизнеса;
  • заявление с презентацией компании;
  • опись документов, которые передаются;
  • копии учредительной документации юрлица и устава;
  • свидетельства о госрегистрации;
  • выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
  • список лиц, которые представляют компанию;
  • копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
  • справка об отсутствии задолженностей по налогам и сборам;
  • налоговая отчетность компании, которая заверена налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.

  Для начала проанализируйте свою сферу деятельности. Оцените количество госзакупок по вашему профилю за последний год, объем поставок, основные требования к поставщикам и товарам (услугам), выделите основных конкурентов, посмотрите, в каком ценовом диапазоне они работают.

  Взвесьте возможности. Сможете ли вы предложить то, что требуется заказчику, и рентабельно ли это для вашего бизнеса. Решили участвовать — начинайте подготовку. Вот что нужно, чтобы выиграть тендер:

  1. Приобретите электронную цифровую подпись (ЭЦП). Без нее не обойтись, так как все торги по 44-ФЗ и 223-ФЗ проводятся только в электронной форме. Выдают ЭЦП удостоверяющие центры. Существует универсальная подпись, которая работает на государственных и коммерческих площадках, и специальные ЭЦП, которые работают только на специальных платформах. Предварительно выясните, какая подпись нужна для работы на выбранной ЭТП.
  2. Зарегистрируйтесь в ЕИС для доступа к электронным площадкам — с 01.01.2020 это обязательно. После регистрации участник в течение одного рабочего дня автоматически получает аккредитацию на всех ЭТП.
  3. Откройте специальный счет в банке для перевода обеспечения заявки.

  Банк выбирайте из перечня, утвержденного правительством:

  1. Сбербанк России.
  2. Банк ВТБ.
  3. Газпромбанк.
  4. Российский Сельскохозяйственный банк.
  5. Альфа-Банк.
  6. Московский кредитный банк.
  7. Банк «Финансовая Корпорация Открытие».
  8. Райффайзенбанк.
  9. Росбанк.
  10. Всероссийский банк развития регионов.
  11. Промсвязьбанк.
  12. Акционерный Банк «РОССИЯ».
  13. Банк «Санкт-Петербург».
  14. Совкомбанк.
  15. Российский национальный коммерческий банк.
  16. ОТП Банк.
  17. ЮниКредит Банк.
  18. Банк «Возрождение».
  19. «Тинькофф Банк».
  20. «АК БАРС».
  21. «Северный морской путь».
  22. «НОВИКОМБАНК».
  23. «Хоум Кредит энд Финанс Банк».
  24. «Российский Банк поддержки малого и среднего предпринимательства».
  25. «БАНК.РУ».

  Выбирая закупку и размышляя, как выиграть аукцион или конкурс, учитывайте не только цену контракта. Обращайте внимание на такие нюансы:

  1. В какой форме проводятся торги и по какому закону:
     • по 44-ФЗ — изучите базовые правила проведения аукциона или конкурса;
     • по 223-ФЗ — изучите положение о закупках заказчика.
  2. Требования к участникам — наличие лицензий, квалификации, опыта.
  3. Насколько полно и подробно составлено техническое задание.
  4. Есть ли обеспечение заявки и контракта, достаточны ли сроки подачи.
  5. Количество и сложность форм, ясность инструкции по их заполнению.
  6. Критерии оценки, их количество, формула расчета, соответствие цене конкурса.
  7. Кто заказчик, последние аналогичные закупки, кто победил и по какой цене.
  8. Сроки исполнения контракта, условия сдачи-приемки и оплаты, пени, штрафы.
  9. Обязан ли заказчик подписать контракт с победителем.

  Выбрали закупку — ознакомьтесь с конкурсной документацией компании, проводящей торги.

  Стандартные приглашения к участию, которые заказчики размещают на тендерных площадках, обычно содержат следующую информацию:

  • описание компании-заказчика;
  • требования к объекту закупки;
  • требования к участникам конкурса;
  • форма заявки, требования к заявкам и их обеспечению;
  • критерии оценки заявок;
  • сроки и порядок проведения тендера;
  • проект контракта.

  Приняли решение об участии в торгах и разобрались, как выигрывать тендеры на электронных площадках, — приступайте к подготовке заявки на участие. Готовьте ее тщательно, на основании заявки заказчик сделает выбор в вашу пользу. Малейшая оплошность в ее оформлении способна лишить вас шанса на победу.

  Заказчики обычно пишут инструкции по заполнению заявок. Если такой инструкции нет, направьте заказчику запрос о разъяснении.

  Вы выбрали госзакупку и видите ее максимальную цену. Теперь определите:

  • минимальную цену, при которой вы получите желаемую прибыль;
  • сколько денег вам требуется на момент подписания контракта.

  Обращайте пристальное внимание на цифры и каждый пункт условий договора, их вряд ли удастся изменить, вам придется строго следовать требованиям госконтракта. Любой промах обернется убытками для вас.

  Если условия закупки понятны, вы просчитали, как выиграть тендер на услуги или поставку товаров, оценили его рентабельность и сочли закупку выгодной, — формируйте заявку.

  К заявке приложите документы, которые затребовал заказчик:

  • учредительные документы;
  • выписка из ЕГРЮЛ, ЕГРИП;
  • копия паспорта (для ИП);
  • свидетельства ИНН, ОГРН;
  • документы, подтверждающие полномочия руководителя;
  • лицензии, выписка СРО, свидетельства, сертификаты, регистрационные удостоверения;
  • решение об одобрении крупной сделки.

  Это финишная прямая на пути к победе: заявка рассматривается либо начинается процесс аукциона. Иногда этап снижения цены отсутствует. Вот основные различия видов торгов:

  Параметры	Вид тендера
  Цель проведения	тендерные закупки; тендерные продажи
  Характер проводимой процедуры	конкурс; двухэтапный конкурс; аукцион; запрос предложений; запрос котировок; конкурентные переговоры
  Форма проведения	открытые; закрытые
  Вид используемой документации	на бумаге; в электронной форме
  Категория заказчика, источник финансирования	государственный заказ (44-ФЗ); закупка на внебюджетные деньги (223-ФЗ); коммерческие закупки

  Результаты конкурса публикуются в итоговом протоколе, где указывается, кто выиграл тендер (на строительство, поставку товара или оказание услуг).

  Как выигрывать госконтракты по 44-ФЗ: инструкция для новичков

  Если не хватает собственных денежных средств, вот варианты, как выиграть тендер на госзакупках без денег:

  1. В качестве обеспечения заявки предоставьте банковскую гарантию.
  2. Воспользуйтесь тендерным займом.
  3. Привлеките средства инвесторов.
  4. Поищите закупки с авансом.

  Подытожив расчеты, поищите в тендерной документации уловки заказчиков, они нередко используют недобросовестные приемы, чтобы отдать заказ «своему» поставщику.

  Основным отличием государственных и коммерческих закупок является источник финансирования — федеральный бюджет или собственные средства. Остальные различия приведены в таблице:

  Параметры	Государственный тендер	Коммерческий тендер
  Нормативная база	№ 44-ФЗ, ГК РФ	№ 135-ФЗ, ГК РФ
  Способы и порядок проведения закупок	Устанавливаются законом, не меняются	Устанавливаются заказчиком
  Свобода конкуренции	Необходимо предложить требуемый товар	Можно предложить аналог требуемого товара
  Требования к участникам	Жестко регламентированы	Устанавливаются заказчиком
  Принципы оценки заявок	Установлены законодательно	На усмотрение заказчика
  Виды закупок в электронной форме	Аукцион	Устанавливаются заказчиком
  Электронные площадки	Перечень утвержденных электронных площадок	Любые электронные площадки на усмотрение заказчика
  Информация и отчетность по закупкам	Обязательная публикация в ЕИС	Не обязаны отчитываться

  1. Что такое тендеры и какие они бывают
  2. Где проходят тендеры и как выбирают победителей
  3. В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
  4. Как стать участником тендера
  5. Как участвовать в тендерах и побеждать
  6. Как найти подходящий тендер
  7. Какие ошибки допускают новички в тендерах

  Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

  В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работ\услуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

  Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

  • 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
  • 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
  • Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

  Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

  Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

  • Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
  • Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
  • Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

  В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

  Для большинства закупок есть и общие требования:

  • У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
  • Отсутствие процедуры банкротства;
  • У руководителей нет судимости за экономические преступления;
  • Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

  Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

  Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

  Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов

  Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

  Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

  Поясняет Михаил Александров:

  «Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

  В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

  Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

  Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

  Как выиграть тендер по 44-ФЗ в 2020 году в случае нехватки денег? Можно воспользоваться следующими вариантами:

  1. Обеспечить заявку гарантией банка.
  2. Оформить тендерный заем.
  3. Привлечь сторонние инвестиции.
  4. Найти авансируемые закупки.

  Всё рассчитав, еще раз скрупулезно изучите тендерную документацию. Заказчики часто прибегают к разным хитростям, позволяющим выбрать в качестве победителя своего поставщика.

  ---

  Стоит учитывать, что предварительно, конкурсантов отбирают уже в самом начале, исходя из предоставленной заявки, а это значит, что минимальное отклонение от требований могут повлечь не самые лучшие последствия в виде отклонения заявки. Поэтому стоит учитывать данные советы:
  — Всегда заполняйте документацию чернилами синего цвета. Старайтесь, чтобы подписи были разборчивы.
  — Пользуйтесь таблицами и графиками.
  — Установите контакт с заказчиком — уточняйте сложные для вас стороны, обязательно поблагодарите за помощь и сообщите, как бы между прочим, что хотите подписать договор.
  — Пользуйтесь понятным шрифтом для заполнения документов.
  — В предложение стоит сделать акцент на низкой цене, хорошем качестве и благоприятных условий в случае выбора вашей компании.
  — Стоит заботиться о своей репутации. Она будет играть немаловажную роль в тендере.
  — Не прыгайте выше головы, всегда соразмеряйте свои возможности и требования заказчика.

  Какие бывают тендеры и как повысить шансы на победу

  Рассказываем, как узнать победителя тендера на госзакупках по 44-ФЗ:

  Путь №1. Отбор информации на вкладке «Закупки» среди процедур, которые завершены. Минус способа: тот, кто выиграл, не всегда подписывает контракт. Возможно заключение сделки со вторым участником, если первый отказался.

  Путь №2. Отбор информации на вкладке «Контракты и договоры». Плюс: виден участник, который подписал контракт. Минус: требуется больше действий, чтобы увидеть информацию из итогового протокола.

  Инструкция, как найти выигранные компанией тендеры в процедурах, состоит из нескольких шагов.

  Шаг 1. На главной странице ЕИС в окне поиска или в блоке «Закупки» указать ключевые слова:

  • номер извещения;
  • предмет тендера;
  • название заказчика.

  Также можно найти выигранные тендеры по ИНН заказчика.

  Разброс цен за подписку на рассылку достаточно большой. Ниже я привел информацию о ценах, которые мне удалось найти в свободном доступе.

  1 месяц — от 1500 до 12500 рублей;
  3 месяца — от 3900 до 18500 рублей;
  6 месяцев — от 7200 до 24500 рублей;
  12 месяцев — от 12600 до 34500 рублей;
  Разовая рассылка — от 300 до 700 рублей.

  Вы можете находиться в Оренбурге, а закупки — в Мурманске. Вряд ли они вам подойдут. Чтобы настроить поиск по своему региону, нужно зайти в «Подробный поиск» и выбрать местоположение заказчика и поставки.

  Сначала выбирается федеральный округ, в нашем случае — это Приволжский, а потом регион. Можно выбрать даже район и город, но мы не будем этого делать.

  В нашем случае это будет та же самая закупка, которую мы находили раньше. Она — единственная из Оренбургской области в это время.

  Еще можно последить за двумя-тремя закупками. Это нужно, чтобы понять, насколько ваши условия конкурентоспособны.

  Делается так: сначала вы прикидываете, что можете предложить заказчику. А после проведения аукциона смотрите на предложение победителя и сравниваете его со своим. Чтобы посмотреть эту информацию, не нужно участвовать в закупке, она будет в открытом доступе.

  Если времени ждать нет, можно посмотреть на результаты уже прошедших закупок. Для этого в поиске в параметре «Этап закупки» выберите «Закупка завершена». Все остальные параметры те же, что и раньше.

  В результате находим закупку, похожую на нашу. Даже заказчик тот же. Только цена контракта меньше и победитель уже определен:

  Для участия нужно иметь электронную цифровую подпись (ЭЦП), быть аккредитованным на площадке, где проводятся торги, и правильно заполнить конкурсную документацию.

  ЭЦП — это набор символов, который закрепляется за юридическим или физическим лицом и подтверждает, что действие в интернете совершило именно данное лицо. Это как паспорт в цифровом мире: увидев его, системы понимают, с кем имеют дело. Получить подпись можно в удостоверяющем центре. Процедура простая: оформляете заявку, оплачиваете, готовите нужные документы и в указанный день забираете флешку с ЭЦП.

  Следующий шаг — попасть в единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). Используя ЭЦП, руководитель компании должен зарегистрироваться на портале Госуслуг и создать там профиль компании. Через несколько дней компания пройдет проверку и попадёт в реестр. С этого момента она сможет участвовать в тендерах на крупных электронных торговых площадках — Сбербанк-АСТ, Общероссийской системе электронной торговли, Федеральной электронной площадке, ТЭК-торге и других.

  К моменту участия в тендере «Пермэнергосбыта» у нас уже были ЭЦП и аккредитация на торговых площадках. Мы приступили сразу к третьему шагу — заполнению конкурсной документации.

  
  

  Похожие записи:

  • Проверить задолженность по налогам юр лица по ИНН
  • Расчет денежного содержания ФСИН в 2024 году
  • Муж не хочет платить алименты что делать