Коммерческий директор: обязанности и требования к специалисту

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Коммерческий директор: обязанности и требования к специалисту». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Содержание

1. Как стать коммерческим директором: обязанности, функции, главные качества

2. Должностная инструкция коммерческого директора

3. Коммерческий директор: обязанности и функции на пути к успеху компании

4. Коммерческий директор: обязанности и требования

4.1. Зачем нужна должностная инструкция

5. Профессия «Коммерческий директор» — чем занимаются специалисты

6. Обязанности коммерческого директора

7. Коммерческий директор – необходимые знания, обязанности и функции

8. Коммерческий директор: как нанять и удержать

9. Кто такой коммерческий директор

Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Как стать коммерческим директором: обязанности, функции, главные качества

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;
управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);
контроль эффективности использования ресурсов;
управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

знать тонкости составления бюджета;
уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
обладать навыками ведения переговоров;
обладать умением поиска каналов сбыта;
быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

коммуникабельность;
лидерские качества;
стрессоустойчивость.

Функции коммерческого директора заключаются в следующем:

ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
составление перспективных стратегических планов;
определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
контроль исполнения бюджета;
разработка и выполнение маркетинговой политики;
руководство деятельностью касательно продаж;
разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Должностная инструкция коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

организационной структурой компании;
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
теоретическими аспектами маркетинга;
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.

Так, коммерческий директор отвечает за:

обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
соблюдение трудовой дисциплины;
обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:

Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:

Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Коммерческий директор: обязанности и функции на пути к успеху компании

Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Данный документ контролирует параметры, затрагивающие сферу деятельности коммерческого директора, а именно: должностные функции и задачи, условия профессиональной деятельности, права и полномочия сотрудника, его ответственность.
Прием на работу и последующее увольнение директора осуществляется посредством выпуска приказа или распоряжения от имени генерального директора учреждения. Этот процесс происходит в рамках ТК РФ.
Контроль над деятельностью коммерческого директора осуществляет гендиректор.
В случае отсутствия сотрудника, его задачи берет на себя лицо, обладающее требующейся классификацией, навыками и знаниями в необходимой области. В роли такого сотрудника выступает директор по сбыту. Назначение временного заместителя происходит согласно распорядку, принятому в учреждении.
На пост директора по коммерции принимается кандидат, соответствующий определенному набору требований: высшее профессиональное образование (экономическая или инженерно-экономическая сфера), стаж работы на руководящем посту от пяти лет.

Директор по коммерции должен ознакомиться со следующей информацией:

законодательство РФ;
профиль организации и направления ее деятельности;
основы бизнес-планирования;
правила заключения и оформления договоров (в хозяйственной или финансовой сфере).

При выполнении своих рабочих обязательств директор по коммерческим вопросам руководствуется следующими документами:

трудовой кодекс РФ;
устав организации;
документы, контролирующие внутриштатный распорядок;
приказы и распоряжения гендиректора;
данная инструкция.

Коммерческий директор наделен следующими полномочиями и правами:

представительство организации во взаимодействии с госслужбами, сторонними учреждениями и организации по вопросам коммерции;
распределение служебных обязанностей для подчиненных сотрудников.
запрос от официально выделенных частей предприятия для сбора сведений и справок, которые необходимы для осуществление профессиональных обязательств директора по коммерции;
принятие непосредственного участия в написании приказов, инструктажей, смет, планов и прочих бумаг, которые необходимы для выполнения задач предприятия;
вынесение на рассмотрение гендиректора предложений по усовершенствованию работы, которая затрагивает предусмотренные в данной инструкции обязанности;
требование от руководителей компании предоставления соответствующих ресурсов и оформления установленной документации, которые требуются коммерческому директору для преступления к прямым обязанностям.

В процессе выполнения своих профессиональных обязанностей коммерческий директор сталкивается с ответственностью при:

неисполнении или некорректном исполнении возлагаемых на сотрудника должностных обязанностей, превышении профессиональных полномочий, нарушении трудовой дисциплины и отказе от соблюдения обязанностей, перечисленных в трудовом договоре и обозначенных в данной инструкции;
порче или утрате имущества, которое было передано в пользование или под отчет, ненадлежащем расходовании рабочих часов, игнорировании правил внутреннего распорядка компании, нарушении условий конфиденциальности, несоблюдении правил техники безопасности, создании производственной антисанитарии, игнорировании правил по противопожарной безопасности;
полной материальной ответственности согласно заключенному договору о полном материальной ответственности, за принятие под отчет материальных ценностей.

Коммерческий директор: обязанности и требования

Коммерческий директор обязывается следовать локальным нормативным актам учреждения, которые регламентируют условия его работы.
При необходимости коммерческий директор может быть отправлен в служебные командировки.

Зачем нужна должностная инструкция

Должностная инструкция выполняет несколько важных функций:

распределяет обязанности;
повышает своевременность осуществления поставленных целей;
конкретизирует обязанности всего штата работников и способы их коммуникации друг с другом;
препятствует развитию конфликтов из-за неравномерного распределения обязанностей;
оптимизирует загрузку сотрудников;
повышает индивидуальную и коллективную ответственность за результат.

Проще говоря, должностная инструкция обеспечивает порядок, при котором каждый работник находится на своем месте. Для каждой специализации предусмотрена своя инструкция, отражающая специфику конкретной деятельности.

Должностная инструкция является документом длительного действия. Для того, чтобы в ней поменялись пункты, нужны значительные перемены в компании, такие как:

структурные изменения в организации работы отделов;
переименование должности/должностей;
применение обновленных стратегий трудовой организации;
рекомбинация обязанностей между отделами компании.

Должностная инструкция не имеет унифицированного формата оформления – каждая организация подходит к созданию документа индивидуально. Поскольку любые предприятия подразумевают свою штатную структуру, создание универсальной инструкции невозможно. Сотрудники, занимающие пост коммерческого директора в разных фирмах, могут выполнять разные задачи – в зависимости от направленности предприятия. При этом основные их функции будут схожи.

Стандартный документ состоит из пяти частей:

Общие положения.
Должностные обязанности.
Права.
Ответственность.
Условия работы.

Руководители организаций имеют право добавлять к этому списку дополнительные пункты и расширять уже имеющиеся.

Должностная инструкция создается в единственном экземпляре, который предназначается вступающему в должность работнику. Если на предприятии несколько коммерческих директоров, то инструкция копируется и предоставляется каждому из них. Для того, чтобы документ обрел юридическую силу, на нем должны стоять подписи:

коммерческого директора;
сотрудника, который отвечает за ознакомление с инструкцией;
руководителя предприятия.

Виза ознакомления находится под подписью составителя инструкции. Она начинается со слов «С инструкцией ознакомлен(а)».

В правой верхней части документа отводится место для утверждения инструкции генеральным директором компании. Этот сегмент включает в себя следующую информацию о руководящем лице:

должность;
название компании;
Ф.И.О.;
подпись и расшифровка.

Первый раздел инструкции называется «Общие положения». Он указывает место коммерческого директора в кадровой структуре организации. В разделе дается информация о категории, к которой относится должность, и о том, кто может назначаться на нее в качестве заместителя.

В должностной инструкции не прописываются фамилии лиц, которые подчиняются или заменяют сотрудника. Указываются только их должности.

Затем в документе расписываются требования к кандидату, который претендует на рассматриваемую должность. К числу таких требований относятся:

образование;
специализация;
навыки;
стаж;
опыт работы и т.д.

Поскольку должность директора по коммерции подразумевает строгие требования к объему знаний и опыту, наличие этих пунктов обязательно.

В заключении раздела указываются все нормативные акты и правила, которые должен знать директор по коммерции. К числу таких документов относятся:

документы, принятые в организации;
правила ведения финансовой и прочей отчетности;
организация документооборота;
финансовое и экономическое право;
правила техники безопасности (охрана труда, пожарная безопасность и т.д.);
локальные акты компании.

Раздел под названием «Должностные обязанности» перечисляет все задачи, решением которых занимается коммерческий директор. Разные компании акцентируют внимание на разных обязанностях. Во избежание ошибок в работе, этот раздел должен быть составлен максимально точно и исчерпывающе.

Независимо от характера предприятия, в сферу задач директора по коммерции входят следующие пункты:

реализация коммерческой стратегии;
налаживание взаимодействия разных блоков компании;
выбор перспективных каналов продаж;
контроль менеджеров по продажам и организация их обучения;
осуществление сделок с поставщиками;
разработка ценовой политики.

Если в компании числятся несколько коммерческих директоров, то функционал каждого из них не должен дублироваться.

Профессия «Коммерческий директор» — чем занимаются специалисты

Может сложиться мнение, что коммерческий директор – волшебник, способный вывести компанию на новый, почти космический, уровень. Да, в этом есть сермяжная правда, владельцы бизнеса на эту должность ищут именно кудесников-всезнаек. Не удивительно, что открытые вакансии долго остаются открытыми, несмотря на привлекательный социальный пакет и безупречную финансовую мотивацию.

Перед тем, как начать подбор кандидата на должность коммерческого директора, руководитель компании должен разобраться в том, что должен уметь его топ-менеджер, который будет правой рукой в океане бизнеса. Среди его навыков:

составление и обсуждение бюджета компании;
умение формировать каналы по продвижению продукции на рынке;
способность мотивировать сотрудников;
умение разбираться в кадровой политике;
контроль над составленными планами продаж;
умение вести переговоры с поставщиками, покупателями, партнерами;
знание юридической специфики заключаемых договоров.

Коммерческий директор должен уметь разрабатывать ценовую политику компании, разбираться в рекламной стратегии.

Как и любой топ-менеджер, коммерческий директор должен иметь управленческий опыт. Лучше всего, если он будет из сферы продаж, маркетинга или логистики. Компании, работающие с западными партнерами, должны искать специалиста, не просто владеющего языками, но и имеющего опыт коммерческого общения с представителями иностранных компаний.

Каким должен быть человек, который объединит разрозненные отделы и поведет компанию по утвержденному курсу? На первый план выходят лидерские качества и коммуникабельность. Человек должен уметь взаимодействовать не только в топ-менеджерами компании и руководителями подразделений, но и с рядовым персоналом. Коммерческий директор лидер, который умело делегирует свои полномочия подчиненным, не боится этого и эффективно контролирует исполнение поставленных задач.

Руководитель всеми направлениями деятельности компании должен обладать хорошей памятью, уметь концентрироваться на сложных проблемах. Коммерческий директор работает с большим массивом информации, имеет аналитическое мышление. Рассеянный человек не способен планировать, анализировать и расставлять приоритеты. Витание в облаках и пространные рассуждения – это не про коммерческого директора.

Компании постоянно сталкиваются с новыми вызовами, изменением обстоятельств деятельности. По этой причине одним из главных качеств кандидата на должность коммерческого директора является быстрая обучаемость. Это не только поможет быстро войти в курс дела на новом месте работы, но и предложить стратегию развития в быстро меняющемся мире.

Коммерческий директор постоянно ведет переговоры. Владельцу компании при выборе топ-менеджера необходимо обратить внимание на кругозор кандидата, поставленную речь умение убеждать и настаивать на своем мнении. Не лишними качествами будут гибкость мышления и умение предлагать нестандартные решения.

У коммерческого директора должна быть развитая интуиция, задатки психолога, ведь ему придется общаться с самыми разными людьми. Высокая нагрузка предъявляет особые требования к стрессоустойчивости кандидата на должность. Будущий руководитель должен быть целеустремленным человеком с хорошим образованием. Все это поможет справиться с возлагаемыми обязанностями.

Требования к навыкам, умениям, опыту и личностным качествам коммерческого директора высокие и разнообразные. Это не удивительно, ведь на него возлагаются следующие функциональные обязанности:

разработка и реализация стратегии предприятия – формирование планов в ближайшей и долгосрочной перспективе, предложение путей их реализации;
позиционирование компании на рынке с учетом конкурентной среды и выбором своего сегмента деятельности;
организация взаимодействия между всеми отделами компаний – прибыль должен приносить каждый сотрудник. Продажники должны работать в максимально комфортных условиях, а у покупателей и партнеров не должно быть чувства дискомфорта. Работать на это должен каждый – от уборщицы до IT-менеджера, контролирующего работу локальной компьютерной сети. Менеджер по продажам должен точно знать, что товар доставят в определенный срок и логист должен делать все, чтобы усилия на привлечения клиентов не пропали даром;
диверсификация каналов продаж – развитие основных направлений сбыта продукции и поиск новых, вспомогательных путей реализации товаров помогут обеспечить стабильную прибыль;
контроль менеджеров по продажам – создание сплоченной команды, в которой каждый не будет перетягивать одеяло на себя. Строгий контроль инструкций, разработанных для каждого менеджера с учетом способностей специалистов и поставленных задач;
работа с ключевыми клиентами – внимание к основным покупателям поднимает их статус, помогает сохранить расположение к компании и получить больше прибыль;
организация повышения квалификации менеджеров – динамическое развитие предприятие невозможно без обучения новым технологиям продаж, расширения знаний о товарах, конкурентах, условий на рынке. Коммерческий директор должен не только организовать обучение, но и принимать в этом активное участие;
контроль закупок – в торгующей организации коммерческий директор непосредственно занимается выбором поставщиков, заключением договоров. В производственной компании осуществляется контроль над деятельностью отдела закупок;
контроль ценовой политики – разработка стратегии продаж, определение сроков акций, процента скидок и анализ потерь прибыли по причине вынужденного снижения цен позволит получить с каждого клиента максимальную доходность;
разработка маркетинговой стратегии компании, продвижение брендов, товаров, продукции;
участие и контроль в рекламной компании – определение эффективных направлений вложения средств в рекламу, участие в разработке медиапланов, анализ стоимости рекламных услуг и отдачи на каждый вложенный рубль;
анализ издержек – работа по снижению затрат компании поможет увеличить прибыль. Сокращение издержек должно протекать без ущерба основной деятельности;
разработка системы мотивации персонала;
анализ рынка – своевременные реакции на появление новых конкурентов или изменения стратегии существующих соперников по бизнесу помогут компании занять лидирующие позиции;
контроль работы логистического отдела.

Список функций и обязанностей у коммерческого директора впечатляющий, но он полностью соответствует статусу, оплате труда и амбициям потенциальных кандидатов на должность.

Генеральный директор или учредитель компании передает коммерческому директору большой круг собственных полномочий. Советуем перед поиском кандидата определиться, какие ему будут доступны ресурсы, насколько он будет свободен в принятии решений. Важно сформулировать требования, при этом нельзя завышать собственные ожидания, ведь на работу нанимается профессионал, но не волшебник.

Потенциальному кандидату необходимо предложить хорошие финансовые условия. Кроме социального пакета и стабильной высокой зарплаты должна быть мотивационная часть. При этом не стоит ошибаться в ее размерах. Если пообещать высокий процент за недостижимые, с точки зрения владельца компании, результаты, то можно ошибиться – мотивированный топ-менеджер достигнет поставленных целей и преодолеет рубежи: готовы ли вы безболезненно расстаться с крупной суммой премиальных?

Коммерческий директор – мобильный управленец, который проводит много времени в дороге и в переговорах по телефону. Приглашая квалифицированного специалиста нужно не забыть ему предложить служебный транспорт или компенсацию за использование собственного автомобиля, оплату трафика мобильного телефона. Эти мелочи могут стать камнем преткновения даже при хорошей зарплате.

Найти подходящего кандидата поможет анализ резюме и изучение рекомендаций, продолжительная личная беседа руководителя с будущим топ-менеджером. Проверить способности коммерческого директора можно только в ходе совместной работы непосредственно на предприятии. Новому руководителю потребуется время, чтобы вникнуть в курс дела работы нескольких важных отделов и на базе полученной информации сформулировать стратегию. Рекомендуется назначить коммерческому директору испытательный срок не менее шесть месяцев.

Мы рассмотрели функции и обязанности для коммерческого директора, который приведет компанию к новым успехам. Эта информация поможет определиться с задачами перед потенциальным кандидатом и найти достойного управленца.

По общему правилу, коммерческий директор имеет в своем ведении и подчинении следующие подразделения компании:

отделы рекламы и маркетинга, создающие имидж организации во внешней среде;
отдел по связям с общественностью, обеспечивающий узнаваемость компании;
отдел продаж, определяющий каналы сбыта, а также отдел логистики, определяющий наиболее выгодные способы доставки продукции от производителя до потребителя;
складская служба, на которую поступает сырье и материалы, а также продукция без отгрузки.

Обязанности коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

разработка стратегии и плана развития компании (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
анализ текущей работы компании и оперативное реагирование на сбои в производственном процессе для нормализации ситуации;
контроль за соблюдением бюджета компании в целом и ее подразделений;
изучение финансовых показателей для принятия управленческих решений;
разработка стратегического и оперативного планы хозяйственной и производственной деятельности организации;
контроль выполнения разработанных планов не только по компании в целом, но и по отдельным подразделениям и отделам;
разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению продаж;
управление сотрудниками отдела (подбор, обучение, мотивация);
слежение за эффективностью использования ресурсов;
управление продажами (выполнение плана, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, автоматизация учета и работы);
разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в функции коммерческого директора входит организация логистики (склады, доставка, упаковка и т. д.) и производственных процессов.

Коммерческий директор должен обладать рядом знаний и навыков:

знать тонкости бюджетирования;
иметь возможность регулировать движение готовой продукции как внутри компании, так и за ее пределами;
иметь базовые знания в области управления персоналом;
иметь навыки ведения переговоров;
иметь возможность поиска каналов сбыта;
быть в курсе разработки рекламных проектов.

Также стоит указать на некоторые личностные качества, которыми должен обладать коммерческий директор:

общительность;
лидерские качества;
стрессоустойчивость.

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

опыт работы на руководящих должностях – от 3-х лет;
экономическое, финансовое (реже техническое) высшее образование;
опыт построения и управления командой продаж;
твердые знания в области рекламы и маркетинга;
опыт работы в сфере управления персоналом (от 3 лет);
опыт переговоров и продаж;
сильные лидерские и коммуникативные навыки.

Также обычно приветствуются:

знание английского языка;
опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего продаж);
опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания приветствует опыт работы в строительстве).

К функциям коммерческого директора относятся:

ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
разработка долгосрочных стратегических планов;
определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
контроль исполнения бюджета;
разработка и реализация маркетинговой политики;
управление продажами;
разработка мероприятий по сокращению расходов.

Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:

имеет возможность вносить предложения генеральному директору по улучшению работы компании;
принимает самостоятельные решения относительно эффективного сбыта продукции в рамках конкуренции;
имеет возможность участия во встречах, когда речь идет об улучшении производственного процесса, расширении каналов сбыта, а также вопросах маркетинговой политики;
имеет право награждать подчиненных за особые заслуги (или обращаться с аналогичными просьбами к руководителю).

Коммерческий директор – необходимые знания, обязанности и функции

организационная структура компании;
нормы закона, регулирующие деятельность компании;
методы исследования и анализа существующих рынков, а также способы поиска новых;
общие сведения о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
полная информация об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
существующие, перспективные или резервные каналы сбыта;
теоретические аспекты маркетинга;
лучшие зарубежные практики управления маркетинговой и сбытовой деятельностью;
правила и порядок заключения договоров с поставщиками и покупателями;
нормы, обеспечивающие безопасность работников.

Зарплата зависит от опыта специалиста, масштаба компании-работодателя и города, в котором находится компания. В среднем по России специалист с опытом 1–3 года может рассчитывать на зарплату от 80 000 руб., с опытом 3–6 лет от 120 000 руб., а более опытные управленцы получают от 160 000 руб.

Начинающий	Опытный	Профессионал
80–120 000 ₽	120–160 000 ₽	160–300 000 ₽

В Москве зарплата коммерческого директора со стажем в 1–3 года начинается от 100 000 руб., а опытного — от 200 000.

Как и в любой профессии, у работы коммерческого директора есть свои плюсы и минусы — перечислим их кратко.

Плюсы	Минусы
престижный статус должности высокая зарплата управление командой перспективы роста новые деловые связи и знакомства	не подходит новичкам высокий уровень ответственности возможны командировки ненормированный график высокий уровень стресса

В разграничении плюсов и минусов всё условно и многое зависит от самого человека и его предпочтений: кому-то нравится вести за собой команду, но доставляет дискомфорт необходимость увольнять или штрафовать сотрудников — правда в том, что одно без другого невозможно. Командировки могут быть в тягость домоседам, но большим плюсом для любителей путешествовать и открывать новые места. Поэтому ищите преимущества профессии для себя, независимо от мнения других людей.

Так как коммерческий директор — руководящая должность, ключевым навыком для этой профессии будет грамотное управление командой.

Помимо этого, коммерческий директор должен уметь:

разрабатывать стратегию продаж;
контролировать работу отдела закупок, продаж и маркетинга;
рассчитывать KPI отделов и персонала;
участвовать в собеседованиях новых сотрудников;
налаживать деловые связи с партнёрами, подрядчиками и заказчиками;
участвовать в деловых переговорах;
составлять бюджет на закупку, продвижение и сопутствующие траты;
находить новые каналы сбыта;
разрабатывать ценовую политику компании;
создавать маркетинговую стратегию компании;
подготавливать отчёты для генерального директора;
презентовать результаты работы на совещаниях.

Любой руководитель должен быть в первую очередь лидером команды — он не боится ответственности, умеет принимать взвешенные решения и грамотно реагировать на кризисные ситуации.

Другие важные качества успешного директора:

стратегическое мышление — нужно уметь взглянуть на компанию со стороны и предложить стратегию развития для каждого подведомственного отдела и компании в целом;
коммуникабельность — придётся много общаться с клиентами, поставщиками, сотрудниками и коллегами, участвовать в переговорах и налаживать партнёрские связи;
умение работать в команде — коммерческий директор курирует работу нескольких отделов, поэтому важно уметь организовать плодотворную командную работу без конфликтов и с чётким разграничением зон ответственности;
стрессоустойчивость — работа с людьми подразумевает стресс: конфликты с коллегами, ошибки подчинённых и необходимость принимать крайние меры повысят уровень стресса, с которым необходимо справляться.

Чтобы стать коммерческим директором, нужно проработать какое-то время в продажах товаров и услуг на должности менеджера, маркетолога или руководителя отдела продаж, закупок, рекламы, логистики и др. У вас должен быть опыт продаж, продвижения и управления командами — тогда есть шанс подняться по карьерной лестнице.

Чаще всего коммерческими директорами становятся после повышения в своей компании или переходят на эту должность на новом месте работы. В любом случае, если вас заинтересовала эта профессия и вы чувствуете, что справитесь, поговорите с руководством и узнайте, есть ли перспективы карьерного роста внутри компании.

Мечтать о руководящей должности никогда не рано — если вы недавно в продажах, но в будущем видите себя коммерческим директором, начинайте готовиться уже сейчас. Читайте книги по менеджменту, подпишитесь на блогеров из бизнес-сферы и не бойтесь брать ответственность на работе и проявлять больше инициативы.

Ещё один способ подготовить себя к грядущему повышению — онлайн-курсы. Вы можете пройти курсы для коммерческих директоров или освоить отдельные навыки, необходимые в профессии. Мы подобрали несколько программ, которые помогут продвинуться в карьере.

Сотрудник такого уровня должен иметь определённый круг навыков и знаний:

разрабатывать и координировать службы в процессе продвижения продукта компании на рынке;
участвовать в финансовом планировании предприятия;
формировать каналы дистрибьюции, контролировать процесс распределения товара по сети сбыта;
участвовать в усовершенствовании системы вознаграждения персонала;
контролировать отбор и подбор кадров для отдела продаж; вносить предложения по кадровой политике предприятия;
анализировать отчётность по продажам;
брать под свою ответственность проведение переговоров с перспективными и стратегическими партнёрами;
принимать участие в разработке системы бонусов, ценовой политики, скидок и иных способов стимулирования продаж;
принимать участие в обсуждении рекламных программ, проектов по продвижению продукта.

Базовый функционал коммерческого топ-менеджера строительной, торговой или производственной организации имеет довольно слабые отличия, которые обусловлены только специфическими особенностями той или иной хозяйственной отрасли. Первоочередной целью директора является формирование и стабильное приращение потока прибылей, а основные обязанности коммерческого директора, посредством которых эта цель осуществляется, можно разделить на несколько базовых групп.

Стандартные требования к претенденту на должность коммерческого директора включают: аналитический склад ума; рациональное, пространственное мышление; умение выявлять проблемы и составлять план их решения согласно приоритетности; наличие высшего экономического либо профильного образования; опыт замещения руководящей должности от трёх до пяти лет.

Должностные обязанности коммерческого директора зафиксированы в инструкции, типовой вариант которой состоит из нескольких параграфов.

Согласно некоторым исследованиям, средний срок максимально продуктивной работы коммерческого директора в компании составляет около трёх лет. Затем сотрудник понимает, что его потенциал в рамках данного проекта исчерпан: планы реализованы, интерес к продукту, клиентам, текущим задачам угас, предприятие вошло в полосу длительной стабильности.

Это значит, что, вероятнее всего, коммерческий директор начнёт присматривать другое интересное место, а его должность освободится. Подобная ситуация является совершенно нормальной, более того, специалисты утверждают, что менеджер, проработавший в одной компании свыше семи лет, теряет свои адаптивные навыки и способность к принятию быстрых, креативных решений, что является немаловажной обязанностью коммерческого директора в торговле, сфере оказания услуг или любой другой деятельности. Если вы разрабатываете план продвижения по карьерной лестнице, то попробуйте разузнать о топ-менеджерах интересных для вас компаний. Возможно, кто-либо из них планирует в скором времени освободить вакансию.

Коммерческий директор: как нанять и удержать

Итак, круг обязанностей коммерческого директора во многом зависит от индивидуальных требований, предъявляемых высшим руководством компании: на одном предприятии директором претенциозно называют сотрудника, который фактически выполняет роль начальника отдела сбыта, на другом — коммерческий директор может держать в своих руках все ключевые рычаги управления компанией.

В зависимости от специфики предприятия, вы будете иметь более выгодную позицию если:

Понимаете законодательную особенность, с которой работает предприятие.
Разбираетесь в орг. структуре предприятия и взаимодействие между отделами и департаментами.
Анализировать данные, поведение рынка, прогнозирование поведения рынка в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Деятельность коммерческого директора вполне разносторонняя. Человек, работающий по этой профессии, обязан решать множество вопросов в экономической, кадровой, технологической, политической и прочих сферах. Как правило, коммерческим директорам достается место главных помощников генерального директора или владельца фирмы.

Согласно инструкции, коммерческий директор должен:

Разрабатывать коммерческую стратегию компании. Он определяет, какую позицию занимает предприятие, насколько оно ценно, какие имеются цели и как их достигать.
Организовывать взаимодействие различных блоков в фирме. Каждый работник предприятия должен заниматься продажей. А коммерческий директор обязан сделать так, чтобы абсолютно все сотрудники были задействованы и играли свою роль в успешной работе компании.
Определять каналы продаж. Директору важно уметь определить и подобрать самые перспективные, а затем заниматься их развитием. Каналов должно быть несколько – это обеспечит стабильные продажи.
Формировать алгоритмы работы для каждого продающего канала. Чтобы это сделать, коммерческому директору нужно понять бизнес-процессы, определяющие продажу. Каждый алгоритм потребуется прописать и постоянно контролировать, чтобы он работал и приносил пользу.
Контролировать менеджеров по продажам. Мало только продумать стратегию, коммерческому директору надо следить, чтобы каждый выполнял свою работу для ее успешной реализации.
Оценивать эффективность работоспособности подразделения и улучшать ее. Для достижения успеха коммерческому директору нужно не просто придумать хорошую систему, но и наблюдать за ней, вносить новые изменения и постоянно двигаться вперед.
Обучать менеджеров. Как новым работникам, так и существующим нужно постоянно улучшать свои знания. Поэтому коммерческому директору важно обеспечить им обучение.

Работать с поставщиками предприятия. В обязанности коммерческого директора также входит контроль поставок, ведь в продаже товаров значительную роль играет себестоимость.

Формировать ценовую и скидочную политику. Топ-менеджер должен думать обо всех вопросах, касающихся цен и скидок, и своевременно решать их.
Координировать маркетинговую активность. Маркетинг в продажах имеет очень большое значение и, бывает, его влияние доходит до 90% в успешности организации. Поэтому коммерческий директор должен уделять ему время.
Снижать затраты компании. После выхода фирмы на достойное место на рынке у коммерческого директора появляется новая задача – сокращать издержки. Стоит также отметить, что в задачи коммерческого директора входит стремление получать дополнительную прибыль.

Как правило, задачи представителя этой должности различны в разных фирмах. Все потому, что у каждой компании свои установки, принципы управления и контролирования рабочих процессов.

Однако из всевозможных функций, требуемых от директоров, можно выделить основные, которые заключаются в следующем:

в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
в разработке эффективных стратегий;
в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
в определении и расширении каналов сбыта продукции;
в контролировании всех трат компании;
в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
в руководстве отделом продаж;
в продумывании мероприятий для сокращения расходов.

Иногда сюда же можно добавить организацию логистики (сохранения, доставки, запаковки готовой продукции) и процессов производства (в случае, если оно не крупное).

Кто такой коммерческий директор

У коммерческих руководителей также должны иметься определенные личностные качества. Так, например, по инструкции хорошему директору стоит быть:

коммуникабельными;
прирожденными лидерами;
стрессоустойчивыми;
умеющими ставить реально достижимые задачи.

Кроме этого, отличному коммерческому директору не составит труда взять на себя ответственность за деятельность компании. Такой человек станет соблюдать выполнение своих обязанностей и не оставит без внимания предъявляемые к нему требования.

Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:

сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
поддержание трудовой дисциплины;
предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.

Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:

не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.

Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.

Выбирая кандидатов на должность коммерческого директора завода или другого предприятия, большое внимание следует уделить личным качествам. То есть такой человек должен быть готовым взаимодействовать с разными сотрудниками, уметь делегировать задачи подчиненным и иметь собственный стиль управления. Важным качеством является умение успешно коммуницировать с людьми, ведь коммерческий директор большое количество времени проводит со своей командой. Поэтому от него требуется:

Общаться с подчиненными и повышать их мотивацию.
Быть лидером и иметь развитые организаторские способности.
Быть хорошим стратегом.
Быть высокопродуктивным работником.
Обладать аналитическим мышлением, хорошо считать и уметь работать с большими объемами данных.
Оперативно реагировать на разные ситуации, быстро принимать грамотные решения.
Быть надежным, проявлять инициативу, уметь достигать результата.
Быть стрессоустойчивым.
Все время развиваться, совершенствовать свои навыки.

Если эти качества присущи коммерческому директору, он сможет эффективно работать и управлять командой. Умение прогнозировать, а также опыт работы с бюджетом также учитываются при найме коммерческого директора в ООО или любую другую компанию.

Тем не менее каждая организация отбирает кандидатов в соответствии со своими критериями. Требования к тем или иным личным качествам зависят от специфики бизнеса и его дальнейших планов. Стадия развития предприятия также влияет на то, людей с какими характеристиками будут набирать в штат.

Рост предприятия

Есть два варианта, как найти коммерческого директора:

Дорастить до этой должности кого-то из своих сотрудников.
Нанять извне.

Первый способ подходит, если в организации уже есть отдел продаж и отлажена его работа или если генеральный директор сам способен создать такую структуру. Тогда хорошим решением будет вырастить до коммерческого директора своего сотрудника.

Но если вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень за короткий срок, воспользуйтесь вариантом номер два. В этом случае опытный специалист, пришедший с открытого рынка, поможет вам усовершенствовать систему продаж.

Если же вы планируете завязать отношения с крупными клиентами, пригласите коммерческого директора, который имеет на них выход.

Иногда на должность коммерческого директора требуется человек, который в прошлом уже занимался отладкой бизнес-процессов и развитием организации. Это происходит, когда руководитель компании не желает заниматься подобными вопросами самостоятельно.